富人卖的是尊贵”,说白了,就是让客户体会到他的与众不同。
在恒域金服,遇到额度大,要求高,或者举重与一般人大不同的客户,销售人员喜欢把他们带到vip签约中心。
甚至还会告诉客户,“这是我们的大额客户专区”,“只有vip客户才能带进来录单”,“x总您不一般,这是我专门为您争取到的贵宾席。”
别看它俗套,可有的客户就吃那一套,喜欢得到别人的尊重,或者彰显“我和普通人不一样”的身份感。
普通人,卖的是实惠。
所谓普通人,是那些比较务实的客户,他们不喜欢虚头巴脑的东西,也不要什么高帽子,要的就是实惠。
遇到类似的客户,销售人员就该拿出实际,该优惠就优惠。
即使不能优惠,你也要说出产品一大堆性价比的有点,比如提前还款不需要支付利息,账期可以循环三年,使用周期长,等等。
真正用性价比打动客户,让他感觉自己占到一定的便宜,或者挑选到实惠的产品,很划算。
至于“流行卖的是时尚”,老实说,贷款行业没有所谓的“时尚,”但是认真分析,可以对标为时事。
比如,唐科经常告诉客户,现在政府有很好的金融政策,贷款可以给予多少利息补贴,用电规模达到多少标准的企业,还可以给予一定的政策减免。
甚至,有些政策还会针对员工缴纳保险人数,或者为贫困就业人口提供工作岗位,税务上会给到一定优惠政策。
总而言之,销售人员必须通晓最新的税务、贷款之类的优惠政策,或者在减免和企业补贴方面,给到客户一些帮助,那么他就会觉得你很专业。
挑剔卖的是细节。
这事老生常谈的话题,老话都说挑剔的是买主,唱赞歌的是看客。
面对喜欢挑剔的客户,销售人员必须善于做好细节处理,比如方案的语言一定要精准,表达的意思也要准确,乃至给客户的责难,或者有意刁难,销售人员依旧把细节做到极致,让客户感觉到你的专业。
犹豫,卖的是保障。
即是说,当一个客户开始犹豫的时候,销售人员必须即使分析情况,针对性的给出响应的保障措施。
比如,客户担心自己的公司申请不出额度,恒域金服有些客户经理就会告诉对方,“你来吧,没有额度的话,我帮你包往返油费和停车费”,“没有额度,我请你吃饭。”
甚至遇到那种磨磨蹭蹭的老客户,某些客户经理会直接转给他几百块钱,或者更多的红包额度,“如果申请不到,你的时间损失算我的。”
这一招,据说百分之九十很灵。
当然,也有不灵的时候,客户领了红包没来,或者干脆拉黑客户经理!
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